“Innovazione senza frizioni: valorizzare la consulenza con soluzioni tecnologiche integrate” tenuto il 29 Ottobre 2024 al FeeOnly Summit di Verona.
Buongiorno a tutti e tutte […]
Oggi parleremo di Innovazione senza aggiungere ulteriori elementi di complessità al dibattito in corso sugli impatti della IA sul mondo della Consulenza Finanziaria. Ci focalizzeremo su quella che mi piace chiamare innovazione fruibile, ovvero in grado di portare un beneficio senza che si renda necessario acquisire nuove competenze per il consumo di un prodotto/servizio; innovazione che abbatte realmente le barriere all’ingresso
Lo facciamo provando ad analizzare alcuni delle principali variabili dell’equazione complessa che contraddistingue il lavoro del Consulente Finanziario; un lavoro caratterizzato da un mix di competenze umane e tecniche da miscelare coscientemente sulle esigenze del singolo cliente.
Per farlo mi sono fatto aiutare da un assistente d’eccezione: è mio figlio.
Quello che vedete in foto è lui che, approfittando di un momento di distrazione, ha voluto dare il suo contributo. (Al di là delle apparenze non è una foto costruita, posso garantirvi di averlo colto in flagranza di reato)
Perché proprio lui? Da quando è arrivato mi rendo conto che essere padre e Consulente Finanziario non è così differente. Entrambi, senza paragoni rispetto alla sfera emotiva, si trovano a dover gestire le medesime variabili e situazioni.
Vediamone qualche esempio che ho colto tra le righe degli scambi professionali quotidiani
Il Tempo
La gestione del tempo è una bella sfida per entrambi. Al suo arrivo in casa la prima sfida ha riguardato proprio l’organizzazione del tempo. E ora come mi organizzo? Come posso garantire il giusto tempo a lui senza sottrarne agli altri?
Allo stesso modo un Consulente quando si trova a dover gestire una nuova relazione o una di lungo corso con la giusta attenzione. Quanto tempo posso dedicare? Quanto posso spingermi ad accettare nuovi clienti senza inficiare la qualità offerta agli altri?
In entrambi i casi, ne vale della qualità delle relazioni. Per questo, trovare soluzioni per ottimizzarne la gestione diventa fondamentale nell’economia di una famiglia come nello sviluppo professionale.
Nel mio caso la soluzione è stata quella di anticipare la sveglia per avere più tempo da dedicare alla famiglia e agli interessi personali.
I Bisogni
Di cosa potrà avere bisogno? Stiamo sbagliando qualcosa? Lo starò infastidendo?
Queste sono alcune delle domande che sono arrivate a ogni pianto, soprattutto i primi. E continueranno ad arrivare a ogni fase della sua vita.
Alle stese domande prova a rispondere un Consulente all’avvio e/o nel durante di una relazione lavorativa. Tutti i clienti vogliono investire, sovrapponendo il mezzo con il fine, ma nella maggiore parte dei casi senza avere consapevolezza dei bisogni.
Che si tratti di neonati o clienti, più frequentemente, si tratta della soddisfazione di bisogni elementari, non espressi o latenti: differenti capacità linguistiche, ma stesso risultato.
Attenzione, i bisogni sono elementari, non il lavoro impiegato per la loro soddisfazione.
In alcuni casi ci aiuta a rispondere la tecnica, il più delle volte l’sperienza e la conoscenza relazionale.
Nel mio caso, sto imparando con il tempo e grazie a mia moglie, a leggere nei pianti del nostro piccolo senza lasciarmi sopraffare dal panico, provando allo stesso tempo a ricondurre a esperienze già vissute con lui in precedenza.
Le Scelte
Poi arriva il momento delle scelte che in qualche modo rappresentano le azioni concrete messe in atto per soddisfare un bisogno di breve, medio e lungo periodo.
In alcuni casi si tratta di scegliere per il bene di qualcuno, in molti altri (i più) di supportare e fornire gli strumenti affinché possano essere fatte delle scelte consapevoli
Staremo facendo la cosa giusta? Per il suo futuro, sarà meglio questa o l’altra scelta? Sono solo due delle altre mille domande che con mia moglie ci siamo posti fin dal primo giorno.
Correggetemi se sbaglio, ma non è la stessa cosa con i vostri clienti?
Ecco, in questo caso io e mia moglie stiamo facendo, nella convinzione che il nostro compito sarà quello di potergli garantire gli strumenti affinché lui possa fare le sue scelte, consapevoli che anche in minima parte potremmo condizionarlo.
Potremmo proseguire con altri molti esempi, ma fermiamoci qui! Abbiamo visto alcune delle varabili della complessa equazione del vostro lavoro.
Volendoci limitare a questo, dove l’innovazione può avere per esempio lo stesso effetto della mia sveglia anticipata? Dove può intervenire per fornivi un supporto?
Sicuramente non in tutti gli aspetti relazionali di cui il Consulente è e sarà unico custode. Può farlo nella standardizzazione di tutti i processi operativi ripetitivi, aumentando il numero delle ore a disposizione della relazione, il core della offerta del Consulente Finanziaria. Diventa quindi fondamentale, rispetto all’innovazione tecnologica, spostare il paradigma dal “nice to have” al “must to have” per essere in grado di offrire un servizio in grado di soddisfare le esigenze dei clienti in termini di esperienza.
Affinché questa possa generare valore, come scritto in precedenza, deve essere pensata e applicata in modo tale da non dover richieste l’acquisizione di nuove competenze per abilitarne il consumo.
Per questo, il nostro approccio di co-creazione ha privilegiato
- soluzioni integrabili negli strumenti del Consulente
- fruibili dal cliente, senza barriere funzionali.
La Banca si pone come supporto per entrambi.
E questo non avviene solo con la tecnologia, perché l’innovazione ha anche un aspetto umano, di pensiero. E per questo, capovolgendo un paradigma tradizionale, ci offriamo come facilitatori del rapporto del Consulente e del cliente con la Banca.
In questo modo, siamo in grado di mettere a disposizione una suite completa di strumenti integrati e fruibili che permettono al Consulente di proporsi con un’offerta integrata del servizio di Consulenza, da un punto tecnologico e relazionale; chiaramente una relazione che non si sostituisce a quella del Consulente ma complementare e strumentale alla proposizione del Consulente stesso.
Quindi innovazione fruibile e integrata, per voi e per i vostri clienti, i quali potranno usufruire dei vostri servizi senza frizioni o “gap” operativi rispetto al cliente di una rete tradizionale.
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Seguitemi nel viaggio (se vi va)
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